如果你希望在海外市场找到目标客户，但手上没有可用的潜在客户名单，想要稳定地扩大生意将会非常困难。实际上，“获取潜在客户”几乎是大部分企业发展的最大瓶颈。
潜在客户开发指南
今天，我将带你了解一份完整的海外潜在客户开发指南，教你如何通过10种不同的方法。看完今天的视频，只要你愿意实操，就能为自己找到一份超大的潜在客户名单。我们直接开始吧！
潜在客户开发（线索生成）
欢迎来到本次课程。内容包括：
1. 海外获客
2. 手动线索生成
3. 自动化线索生成
4. 外包
5. 实践应用
首先，我们需要理解什么是潜在客户。
潜在客户的定义
潜在客户就像是企业的生命线。无论你的业务类型如何，只要需要获取潜在客户，这些方法都能适用。简单来说，潜在客户是那些可能对你的服务感兴趣的群体。通过高效的潜在客户获取和联系，你能增加收入并扩大客户群。
如何获取高质量的潜在客户？
想要获取高质量的潜在客户，首先你需要清楚你的理想客户画像（Ideal Customer Profile，简称ICP）。这包括：
– 你的目标客户是谁？
– 他们的年龄、性别、职业等基本特征。
– 他们在哪些地区？
– 他们属于哪个行业？
– 他们的职位是什么？
特别是如果你做的是B2B业务（企业对企业），这些问题你一定要搞清楚。通过了解你的理想客户，你可以将潜在客户集中在那些更有可能转化为付费客户的人群上。
TAM和SAM是什么？
- TAM（总潜在市场）：指你这个领域中所有可能的客户总数。
- SAM（可服务市场）：指那些真正符合你产品或服务条件的客户。
了解了TAM和SAM后，你就知道市场边界在哪里。
潜在客户与意向客户的区别
- 意向客户：对你公司的产品或服务表现出初步兴趣的人。
- 潜在客户：对你的产品或服务有过简单的好奇或兴趣，但没有明确表现出来。
如何定义潜在客户标准？
为了更高效地获取潜在客户，我们需要明确潜在客户的标准（Lead Criteria）。一个潜在客户需要满足哪些特征或条件，才能被认为是合格的客户。这些标准因行业、目标市场和销售策略的不同而有所变化。
常见的错误包括：
1. 标准太宽泛：例如，潜在客户只要是“50岁以下的女性”。
2. 标准过于苛刻：例如，潜在客户必须住在美国纽约，家庭年收入超过200万美元。
3. 缺乏明确性：在定义理想客户的特征时，不要模糊不清。
创建客户名单
当你明确了客户标准后，就可以创建有条理的客户名单，方便管理潜在客户。以下是一个典型的B2B客户名单模板：
– 公司名称
– 官网网址
– 所属行业
– 决策人姓名
– 职位
– 邮箱
– 电话
– 社交媒体信息
– 地理位置
– 上次联系时间
– 备注
– 客户评分（可选）
手动生成客户
手动生成客户是通过自己的努力，一个一个地寻找和捕捉潜在客户。这种方式虽然耗时，但对于刚起步的创业者来说是必不可少的。
手动生成的客户信息通常质量更高，因为这些数据是最新的，并且经过了你主动的验证。
常用的客户获取工具
- Dun & Bradstreet (D&B)
- ThomasNet
- Kompass
- Hoovers
- Yellow Pages
- B2B Marketplaces (Alibaba, Global Sources, Made-in-China)
线下活动
参加行业活动，和潜在客户面对面交流，通常能带来高回报。
评估获取渠道的有效性
根据你的理想客户画像（ICP）和潜在客户标准来评估获取渠道的有效性。找出哪些渠道最值得花时间，专注于这些渠道。
数据抓取工具的使用
使用数据抓取工具可以帮助你更高效地获取潜在客户信息。以下是一些常见的工具：
– DataMiner：无需编码知识就能从网站和在线目录中抓取数据。
– Snov.io：主要依赖于LinkedIn，能抓取邮箱地址和其他联系信息。
– Hunter：邮箱地址查找工具，能通过各种方式猜测邮箱地址。
邮箱验证的重要性
验证邮箱地址是确保邮件投递质量的关键步骤。使用像Million Verifier这样的工具，可以帮助你验证潜在客户列表里的邮箱地址。
结论
获取潜在客户是一个复杂的过程，但通过合理的方法和工具，你可以有效地扩大客户基础。希望这些信息能帮助你在外贸领域取得成功。
